史上全房地产住宅销售电话营销流程佑商爆销模式

一、项目分析



在进行项目住宅销售电话营销之前，需要对项目进行分析定 位，制定全面的推广思路。大致的项目类型分析以下三种：

1、新开盘项目：周边有无旧业主资源

2、新组团推售项目：大组团推售

3、常规销售项目：小组团推售或是常规销售


二、规划人员配比




项目定 位分析做好了之后，需要对人员进行配比和分工。就好比资产投资一样，储蓄占比多少，保险占比多少，股市占比多少，都要进行一个合理分配。


三、工作节点安排



人员规划好了，需要根据项目推广节点，安排具体工作。




四、call客培训






打电话前的准备


1

专业知识的准备



（1）房地产基础知识、本地房产政策等

（2）项目的基本信息、卖点分析（包括产品、地段、品牌、价格）

（3）市场状况和竞争楼盘分析

（4）演练对抗说辞
2

工作及心理状态的准备




（1）每天早会组织统一说辞，每日进行心理疏导

（2）保持团队士气，工作状态保持热情友善、充满激情

（3）摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话

（4）多跟同事交流经验，分享技巧


3

物料准备




（1）纸和笔、计算器，便于随时记录和演算

（2）文件夹（内有价格表，付款方式, 按揭银行等相关文件）

（3）主推户型资料及几个灵活的购房方案，便于客户选择



拓客电话要怎么说？



有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%是跟声音相关。你讲话的内容和方式，这两者的有效结合才能对客户产生大的影响力。

而在打电话中可以从这几方面来增强声音力：


1

音调




一定要做到抑扬顿挫，富于变化，不要太机械化。重要的词句上，要用重音。如：“我们楼盘近期推出特价房源，数量有限。”，这句话中特价、有限是重点，要用重音强调。


2

语速




语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。


3

语气



语气是业务员内心态度的晴雨表，打电话时语气要求：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。


4

音量



音量大小，可根据客户的反应或所处的环境来进行调整。声音过大，会让人有不耐烦的感觉。但如对方听不清，或所在地方比较嘈杂，可适当提高音量。





拓客电话要说什么？


1

让客户知道的三件事



（1）我是谁/我代表哪家公司？

（2）我打电话的目的是什么？

（3）我公司的产品能带来什么好处？

（P.S.第三点为重要，是和客户聊下去的关键）


2

常见的开场方法


金钱诱惑开场法

您好，请问是朱先生吗？我这里是**楼盘的，有个好消息告诉您，近我们推出了购房一万抵五万的优惠活动，耽误您两分钟的时间给您介绍一下！


从众心理开场法



您好，朱先生，我是**楼盘的小李，上次和您一起来的李先生已经认购了，您要不要再过来看一下?






他人引荐开场法



朱先生，您好，我是**楼盘的小李，您的好友王华介绍我联系您的，您是想买**区的房子吗？


巧借东风开场法



您好，请问是朱先生吗？我这里是**楼盘的，我们楼盘将在本周六举办免费抽奖活动，更有机会获取IPHONE大奖，您是否有兴趣？


制造忧虑开场法



您好，朱先生，我是**楼盘的小李，我们楼盘近期推出特价房源，数量有限，你是否有时间，给你简单介绍下！
3

对抗性说辞



1.如果客户说：“我没时间！”

那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你重要的议题……”

2.如果客户说：“我现在没空！”

推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”

那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”　　

4.如果客户说：“我没兴趣参加！”

那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”　　

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”

那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”　　

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”

那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用少的资金创造大的利润，这不是对未来的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”　

7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”　　

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
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