房企的生死之年到了住宅销售现在就看回款了

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住宅销售


房地产住宅销售行业洗牌仍在加速进行。

截止2020年6月初，不到两百天的时间里，已有208家房地产企业宣告破产，而预估这个数字接下来仍会继续攀升。

“现金为王”的当下，房企们普遍“钱紧”。

白银时代，土地、融资等成本不断加码，摊薄了房企利润。

高负债、低毛利、融资难已普遍成为房企“痛点”，而这些痛点在中小房企身上，体现得尤为明显。

冰火两重天
房企融资成本两级分化


一边借钱，一边还债，是当下房企真实的一面。

有数据显示，今年房地产行业的到期债务约1.46万亿，其中7月份是到期高峰，达到1490万亿，债务压力沉重。

不过，从融资数据来看，房企们也在不断借新钱以还旧债。

据贝壳研究院发布的数据显示，今年前5个月，房企境内外债券融资累计约5627亿元，融资规模为2019年全年的48%，而2020年全年的房企融资规模有望超越2019年。

各上市房企纷纷抓住融资“窗口期”，通过发布美元债、公司债、中期票据、超短期融资券等方式实现融资，以此缓解资金压力。

值得注意的是，融资环境趋松或只是利好一些大型头部房企，对大部分房企而言，融资成本依旧高企。

譬如在发债成本方面，万科拟将30亿元的票面利率由4.5%调降至1.9%，发债成本创新低；而另一面，明发集团计划发行的美元债券利率却高达22%。

这意味着明发集团的发债融资成本相比于万科，高达整整10倍以上。

诸葛找房数据研究中心分析师陈霄指出，从融资渠道来说，规模头部房企融资渠道更为广阔，融资成本也相对低，中小企业融资环境较为恶劣。

相对而言，头部房企融资成本较低，国资性质的房企融资成本偏低。

通俗来说，不同的能力等级对应着的是不同的融资成本。

如果房企也分段位，那么中海、华润等这些头顶央企光环的头部房企，无疑是王者级别，享受着优质的融资渠道和资源；

而无论是在王者之后的钻石铂金们，抑或是还没跨过上市门槛的青铜们，则要付出更多的精力和成本。

然而目前这群青铜铂金们，往往正处在高速扩张阶段，现金流紧缺，负债高企，融资困难，任意一击可能就会面临资金链断裂的风险。

强者恒强，融资成本的差异是整个行业加速分化的重要原因之一，近年来房企破产的声音不绝于耳，也不过是陪跑的中小房企跑不动了罢。

上亿债务压顶 资金缺口攀高


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规模与负债的天平，往往难平衡。

2020年是房企还债的高峰年，近年来，有不少房企因为大举扩张，导致债务缠身，资不抵债。

头顶国资光环，背倚光明食品集团的光明地产是一个很好的案例。

五年前重组上市的光明地产被各路资本所看好，而如今运营持续亏损，资金缺口高达30亿，沉重的债务压力令人堪忧。

自2018年以来，光明地产营收利润双双下降，而负债却在逐年攀升。至2020年一季度末，其负债率已高达233.57%。

此外，季度光明地产营收大降81.38%，在手现金仅为60.65亿元，短期借款高达92.14亿，尚有30亿资金缺口。

“借旧还新”，成为不少房企负债的“死循环”。

近两年大举扩张规模的闽系房企力高集团，所承债务更为沉重。

数据显示，2019年力高集团负债总额高达529.75亿元，但同期账面现金仅为150.60亿元，资金缺口更加庞大。

进入2020年，500亿债务压顶的力高仍在不断发债，企图借旧还新，但随着融资利率的上升，意味着其还债压力将更为巨大。

有业内人士指出，“借旧还新”虽可缓解房企短期压力，但从长期来看，的运营能力和稳健的财务指标才是房企的重点。

陈霄认为，对于中小房企来说，首先是要保证现金流安全，做好开源节流，调整投资策略，做好成本评估，谨慎拿地。

另外，可以采取抱团取暖的方式，通过合作方式实现共赢。

房企要坚持深耕主营业务板块，切忌机会型拿地，提高产品竞争力。

对房企来说，痛苦的是，房子卖了，钱没收到。

可以说，销售和回款顺畅了，现金流就安全了，也就有了穿越周期的能力。

近几年，大多数房企都从重视销售转为重视回款和盈利。这也是趋势使然。因为，近年来各房企越来越依赖销售回款。

低回款率将大大拖慢房企的周转速度，甚至导致资金链的断裂。

强化销售回款的关键点其实主要就6个：
● 提高周转率，做大基数；
● 把控好付款方式；
● 做好回款基础工作；
● 完善回款考核，制定可行目标；
● 维护好政府/银行关系；
● 利用信息系统加强回款。

总结起来，可以分为战略层面和战术层面。

战略上没做到位，就只能战术上努力
选好客户，搞好银政关系，做好考核

如果一家房企发现缺钱的时候，才火急火燎地想方设法去融资，往往已经有点晚了。

销售回款同样如此，当你发现销售回款率比较低，需要提升提升时，说明前面都已经定型了，只能在战术层面上努力了。

一般来说，商品房销售流程包括：定金认购、签订购房合同、交纳首付款、网签备案、办理按揭（如下图所示）……


销售回款包括3部分。

即定金、首付款与按揭款。

定金只占购房款的1%~2%，可以忽略不计。首付款和按揭款才是大头。把握好这两关，是顺利回款，提升销售回款率的关键！

一、采用优惠等方式，提高客户的首付比例乃至全款

筛选客户，是必然被提到的。

“全款的往里走，按揭的不要堵在门口，公积金的把小黄车挪走”的段子一度流行。

然而，现在这个逻辑不一定成立。

首先，对楼市特别火的城市不成立。

比较简单粗暴的一种方式是提高认筹金的数额，比如某城市不少楼盘，此前要求缴纳的认筹金为50万元，之后很多提高到了100万元。

由于房子限价，其主力户型的总价在400万左右的水平，如果首付3成，100万已经跟首付款相差无几了。

其次，对行情一般的城市也不成立。本来就不好卖，有客户上门就谢天谢地了，你没得选择……

二、处理好银行和地方政府关系，提高银行速度

现在，地方政府普遍要对商品房预售资金进行监管，只能用于建造该商品房，目的是为了防止开发商转移资金将该资金用到其他地方，导致后期资金短缺，造成烂尾楼。

比例以3成居多，也有部分地方接近100%。

三、转变KPI考核方式，明确部门权责，成立回款小组

过去，销售论英雄。

不仅销售，连融资也是如此，数额大过质量。近两年，各房企开始重视销售质量，即回款，考核的方式也随之一变。

因此，要提高回款率，明确各部门管理边界和办理时限十分关键。旭辉的回款率高达95%，与其很早就重视回款有关。

影响回款率的核心是公司的战略
销售上要有金融思维
投资拿地的时候，就要做好研判

一、销售要拥有金融思维，全盘考虑

提高销售回款，销售是回款的前提。

在销售过程中，把控关键的点，就可以较大幅度提升回款率，但如果房子都没卖出去，回款就是一句空话。

那么如何快速销售——特别是在遇到类似今年新冠疫情这样黑天鹅的情况下，如何快速销售？

恒大、禹洲等房企，可以说是做了很好的示范。

7月1日，恒大发布公告：2020上半年销售3488.4亿元，较2019年同期增长23.8%；回款3120亿元，较2019年同期增长了66.5%！


史上高的业绩，两位数的增长率，已经非常优异，增长了66.5%的回款更是十分惊艳。

恒大到底是怎么做到的？

许家印说过一句话，越是在市场差的时候，越是能看到恒大的功底。

疫情来袭，售楼处关闭，大家一时间都不知所措，“房企完了”的声音此起彼伏。恒大率先祭出了的营销打法：网上售房。

随后，不少其他房企陆续跟进，但明源君注意到，很多房企对恒大的数据表示质疑，这意味着他们其实并不是真的相信可以网上卖房，那跟风推进必然是没有下足功夫的。结果也可想而知。

终，恒大的数据粉碎了这些质疑。

……

这些，其实都是一盘棋，早有布局和积累，不是应急的时候才突然弄出来一个。

购房尾款ABS也提前将尾款收回的一种方式，募集到的资金可不受用途限制。碧桂园、招商蛇口、蓝光等众多房企都发行过。

其中，碧桂园表现特别突出。

这跟其人才储备有关。

其在2014念就组建了金融部和资本市场信息部。前者负责融资，后者则负责与资本市场沟通。两个部门合力在全球范围内比较所有资本市场工具，等到窗口时机一成熟，就立马开干。

同样需要提前布局。

二、拿地要做好研判，少给销售挖坑

按照这个逻辑，继续往前推，其实销售回款，在做投资决策的时候就已经决定了很大部分。毕竟地拿对了，一切也就对了。

有些城市为了稳定楼市，采取压制开发商定价的方式满足网签条件，导致这些城市的新房网签和审贷周期更长，开发商可能要等半年才能完成网签并获得银行按揭回款。

住宅销售房企回款率自然下滑。

这些，都是需要提前进行研判的。

稍微做一下梳理就不难发现，那些回款率好的房企，要么对周期和城市的轮动把控普遍十分到位，要么地货比上有很大优势。

这导致他们的产品总体上就不愁卖——即便遇到市场横盘期，也可以通过一些锏，快速出货。
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